从用户决策路径来看,为什么19元的价格比99元好卖的多?

首先,问一个问题,为什么同类型产品19元的价格比99元的价格好得多?潜意识里,每个人都会给出相同的答案:便宜。如果这个答案可以解决问题,我们在运营和推广方面还应该做什么?

以前我经营B面业务,觉得用户的决策路径太长,交易不受操作岗位的控制,所以我转型到C面业务。当时,我天真地以为C端用户没有决策路径,只要曝光,种上草,自然就会有交易。直到我在业务人员中看到每天都有数百个流量通过品牌词进入,我才像预期的那样进行交易,所以我开始反思。C端用户也有决策路径吗?

结合用户浏览和跳出的数据,得出用户的决策路径长度与用户的单价成正比的结论。客户的单价越高,用户的决策路径就越长。最直接的感觉是,东西越贵,用户决定购买的时间就越长。例如,当一个用户买房子的时候,大多数人会在这里看,在那里看,在左边比较,在右边比较,在他们决定买房子之前把它扔了几个月。买车也是如此。如果你不了解细节,你就不会轻易下订单。当然,如果家里有一个矿,我们会单独谈。

如果这个产品的价格很低,比如一个5元的手持蛋糕,你不应该在购买之前问百度,或者问你的朋友,甚至看评论和评价。不管怎样,只要5元,即使味道不好,你也不会损失太多。随意购买。土豪在购买低价产品时可以看到一切。

因此,在现场交货中,即使每个人都对产品质量持怀疑态度,19元的价格也不会损失太多。如果你换成99元,用户的大脑会快速旋转。首先,阅读用户的评论,然后去小红树看看是否每个人都种草。完成一系列链接后,您将决定是否订购此按钮。

因为有这样一种现象,即决策路径与价格成正比,它直接决定了我们在运营和推广中需要做什么工作。如果我们不知道用户的决策路径,盲目做产品公告,可以说,如果某个路径的曝光工作做得不好,整个交易环节就会崩溃。这不是危言耸听,这是我实践中的一个血腥教训。

一、终端B和终端C的决策路径

在这里,让我们向您展示B和C的用户决策路径的细节,看看您平时有没有注意到,并且记住,只要它影响用户决策,操作就需要干预和优化这个链接,从而得到我们想要的事务。

乙方端决策路径:搜索关键词-进入官方网站-查看案例-联系乙方-留下联系信息-乙方回访-乙方报价及业务跟进-甲方对乙方的综合评价-意向确定-签约成交。

C端的决策路径(高客户单价):搜索关键词-进入详细信息页面-阅读用户评论-阅读价格-停止阅读其他产品-阅读用户评论-比较价格-跳出来征求朋友的建议-下定决心打开产品页面-咬紧牙关下订单。

C端的决策路径(低客户单位价格):在平台上种草或推荐成千上万的人——观看买家展示——下订单。

请注意,上述路径不是绝对的,而是公众的决策路径。因为每个人都有不同的经济能力,所以购买决定还是有点不同。土豪直接在买买买,而普通人先买,然后在买买。

阅读以下内容时,我们应该首先了解一个事实。我们所有的运营和推广工作都围绕着用户的决策路径。例如,用户进入详细信息页面。为了提高这个页面的转换,我们将设计一个漂亮的主图片和细节页面来优化评论。

用户无法下定决心。当去百度或小红狐查询产品的详细信息时,我们会做百度知道,小红狐会种草,并在了解产品信息的过程中通过人工干预来扳倒用户。无论用户的目光扫过哪里,我们的操作工作都会完成。

其次,了解用户决策路径后,我们应该做什么?[/s2/]

许多人头脑中没有用户决策路径的概念。在做操作和推广工作时,看别人做小红书和种草,自己做;看着别人做私人领域的工作,自己去做;看到别人寻找名人代言,我想为自己代言。结果,面值不够,老板不同意。画老虎不是反狗,模仿别人是非常无效的。

以B方业务为例,了解用户决策路径,我们需要做什么工作?

搜索关键词:每个人都应该对此没有异议。超过95%的在线B端客户来自行业关键词,因此做关键词竞价和关键词排名尤为重要。每个高端公司都必须有搜索引擎优化专家。

在官方网站上查看案例:这两条路径可以放在一起。官方网站是B方业务的核心。出人意料的是,移动互联网已经发展了十多年,互联网也发展了二十多年。官方网站仍然没有过时,仍然特别重要。

案例是官方网站的核心,没有案例的官方网站是无法获得客户的,这一点必须牢记在心。做官方网站操作,任何模块都可以偷懒,但案例模块不能失分。

联系乙方并留下联系信息:你知道如何处理这个链接吗?我并不是看不起每个人,因为大多数公司都做得不好。

乙方回访及业务跟进:可靠的公司可以在2小时内回访客户,这是一套操作程序,就像在餐厅点餐一样,其他公司承诺20分钟内上菜。为了确保这些话得到遵守,将在承诺的时间内制定和控制一套完整的订购和服务程序。

B端公司的业务回访和跟进,每个公司的水平是不同的。我上网找了一个放软短信的平台。他们中的一些人在注册后五分钟内接到了对方的电话,一些人不得不在第二天返回。如果我们选择这个平台,我们会选择哪一个?当然,我工作积极主动。

我能及时回复,这说明公司制度是完善的。我去这家公司试图投资数千美元购买软性物品。合作的每一个环节都让人感到舒适,他们不需要担心自己。他们也会积极推荐合适的媒体。每个人都应该向这样的公司学习,看看别人的态度和流程。

甲方对乙方的综合评价:敲黑板,突出重点。这个环节是运营和推广工作中最重要的部分,我们的软文推广、自媒体帖子、短片、公交灯箱广告等都服务于这个环节。如果甲方对乙方进行综合评价时,在网上搜索公司信息,但项目不多,问朋友,问问题,不知道,甲方如何能自信地做出交易?

顾客单位价格高的终端产品也是如此,比如宠物食品,30-40元,一两百元。不是每个人都富有,你可以在三四十岁的时候直接购买,但是你必须看看公司的样子,以及在线用户对产品的推荐程度。

如果每个人都是高价产品,基于用户对产品的综合评价,就有必要做出用户的口碑。最常见的方式是种草,有医生的认可,奖杯证书等等。如果这些链接没有完成,如果产品上了电子商务平台,他们将等待流量进来,直接交易,这是幼稚的,就像我曾经。

第三,我们必须尽可能地运作

操作任务是什么?答:所有用户都需要尽可能地操作。每个人都不知道每天做什么,做什么或不做什么,除了他们不知道用户的眼睛在哪里。你不能为此责怪每个人。毕竟,大多数人只看到自己。

以我们自己为例,我们可以回忆一下,当我们购买低价和高价,寻找B方业务时,我们有什么样的决策路径。所谓的铜镜可以帮我们穿衣服,以自己为榜样可以帮我们少踩坑。如果影响用户决策的每一条途径都运作良好,达成交易将是理所当然的事情。

作者:泰格谈运营,畅销书《全栈运营大师》的作者,运营推广的丹尼尔,数千个水流项目的交易商和专栏作家,专注于产品运营推广,精通运营推广的各个模块,擅长创造爆炸模型和B面推广,被誉为运营推广的老司机。

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