卖家一年卖3亿,投资人不喜欢,服务提供商一融资就融资上亿。为什么?

本文目录:

1。为什么资本更喜欢投资服务商而不是卖家?

2。这种类型的卖家,投资者去哪?

3。一个有价值的卖家有哪些因素?

4。什么样的卖家能造出有价值的城墙?

春节期间,来自几家知名投资机构的投资者不约而同地来到边肖,谈论跨境电子商务投资。

碰巧的是,SaaS跨境电商服务提供商BI船长最近报道,【/S2/】A轮融资1亿人民币。

卖家年售3亿,投资人看不上,服务商一融资就上亿,为何? 移动互联网 第1张(来源:BI队长海报)

从2020年开始,跨境电商行业拿钱的好消息还会继续。

【/S2/】Anker在欧洲上市融资,而跨境电商服务业是集约型融资。物流、ERP、产品选型等方面的服务商都收到了几千万到几亿元不等的投资。

多年来,出口方向的跨境电商一直被视为草根行业,坐了几年冷板凳,一直无法进入正规投资机构的视线。

【/s2/】早年确实有过几起投资案例,但卖家在资金面前“软弱”,不得不接受严格的条件,比如价格链与投资人迅兴股份的博弈协议。

最开始,讯星股份砸了10亿元的价格链,抢走了65%的股份。同时要求其三年内利润达到投资资金的一半左右,否则亏损10亿元。

因此,价格链未能完成任务,无法支付补偿,因此很有可能会支付手头的剩余股权进行补偿。

我们不在乎这件事是对是错,因为高回报会导致高风险。

边肖和现任Price Chain总裁孙含山也有很多交集,他们非常了解投资者的情况。

如今,随着时代的变迁,跨境电商终于昂首挺胸,成为“新的投资轨道”,可以更加自信地接受资本聚光灯的扫描。

这是我们跨境电商的运气,说明我们走对了路。

是的,我们的跨境电商行业至少还有10年的增长。

我们至少在谈论。

当我们的行业成为热点的时候,很多投资机构的分析师开始弥补我们的行业知识。

作为蓝海·Yiguan.com的创始人,边肖一直专注于跨境电子商务行业的观察和报告。因此,许多投资者与边肖有更多的互动。

这些投资者最关心的问题是:什么样的卖家值得投资?除了卖家,还有哪些跨境电商服务企业值得投资?

事实上,从以往的投资案例来看,跨境电商卖家并没有获得多少大规模融资,似乎只有SheIn(尹喜)和欧洲等少数案例。

一些知名中型卖家,年销售额1.5亿,3亿,10亿,利润也不错。他们想走向品牌化,所以也接触了一些投资人,但是经过调查,对方并没有浓厚的兴趣,最后还是走了。

相比之下,物流、ERP、CRM、产品选型、独立站SaaS、支付等服务商频繁发出融资消息,而且总是几千万或者几亿美元。

例如,2020年至2021年2月:

领先之星(ERP)获得7000万融资;

飞行箱跨境(物流)融资1000万美元;

丁凡国际(物流)收到融资数亿元;

BI队长(ERP)收到融资1亿元。

鉴于这一现象,边肖想在此讨论两个问题:

为什么资本更愿意投资于服务提供商而不是卖方?

资本更愿意选择哪种卖家?

先说第一个问题。

为什么资本更愿意投资服务提供商而不是卖家?

资本的野心很大。他们喜欢投资能实现几何增长,有可能成长为独角兽的企业。

1。他们喜欢投“平台”,不喜欢投“个人”:

本质上,资本喜欢投资“平台企业”,而不是“个体企业”。

说实话,大部分卖家,不管卖多少,还是靠在亚马逊、eBay等平台上卖货的“个体户”。如果他们不小心,可能会被冻结、封存、积压,失去旧钱。

然而,服务提供商是不同的。以ERP服务商为例,他们创造了一个自成一体的平台,而没有活在其他平台的屋檐下。

“平台企业”的魅力在于它的开放性,可以汇聚不同地区、不同类别的卖家使用其服务,积累一定的用户基础,构建服务生态系统。

服务提供者一旦形成了“自给自足、良性循环”的生态系统,就变得非常有价值。

2。服务提供商的边际成本远低于卖方:

【/s2/】平台服务商的利润普遍高于卖家,尤其是边际成本可以越来越低。换句话说,他们在建立了ERP、CRM、产品选择、支付系统之后,最大成本支出基本结束。

他们边际成本,即每一个卖方服务越多所增加的成本,会越来越低,以后会被忽略,甚至接近于零,从而保证他们更高的利润——当然,重资产模式的服务提供商,比如物流平台,要根据具体情况具体分析。

相比之下,一个卖家在销量达到一定规模后,很难实现双增长,还要付出各种硬成本,面临各种风险,尤其是边际成本,这是服务商无法比拟的。他们每增加一个新的买家,还是要发行一个真正的商品,成本不会大幅度降低。

另外,无论是卖家赔钱还是赚钱,还是需要使用其服务,所以服务提供者最终都会赚到那笔钱。

3。卖家数据是无限宝藏

ERP、CRM、产品选型等平台可以沉淀卖家最有价值的数据,比如什么产品好卖,售价,广告竞价,库存,成交率,这些都是收集的。

在所有数据中,电商数据最为珍贵,直接相当于真金白银。无论数据如何使用,其本身都是有价值的。

正如跨境电子商务高级观察人士王所说,服务提供商业务清晰可见,基本稳定,许多投资者愿意投资。

第二个问题。

【/s2/】什么样的跨境电商公司会让投资者愿意投钱?

投资者是否因为高销售额和可观的利润而感兴趣?

不一定。

对于分销型、精品爆款型和“品牌+城墙保护型”三种类型的卖家来说,性质完全不同。投资者的态度也发生了很大变化。

首先,销售商品的卖方,投资者绕着

对于经销商品的卖家来说,即使销售额高、利润好,投资者一般也会去转转。

商品配送大致可以分为一般配送和精细配送两种模式。

泛店铺的特点是大量的SKU、大量的账户、人员、货物和军队战斗,几乎和纺织业一样劳动密集型。

一般发货方式是国内自行发货,然后有小部分海外仓库和亚马逊FBA合作。

这些卖家找到了可以发行的商品,并大量传播。一个SKU,一天一两个订单,三四个订单,一万个订单,也许一万个单品。

有些SKU如果不开账单,就会上升并死亡。如果他们能开出账单,他们会继续保留,进行广泛的操作,因为管理的时间真的不多。

这种模式看起来有点过时,但还是有一批卖家还在顽强的活着,还在赚取自己那份钱。

【/s2/】精品店铺模式也是店铺,但从SKU数量和产品类别来看,比一般店铺模式更具约束性。他们会选择几个类别,通过FBA囤积一定数量的商品。

每个SKU的订单量不会太高,每天都有几十甚至几十个订单。因为SKU很多,所以总销量也很巨大。

这种模式也有缺点。FBA模式要积累大量资金,在SKU也有“节制”,所以整体上限比较低。

【/s2/】无论是精店还是泛店,都需要亚马逊等大量平台账号(店铺),所以需要大量公司注册账号。

就连赛维这种打算上市的公司也成立了800多家,不经营,专门用来注册门店。树是“店铺之王”,手头有3000多家店铺。

对于投资者来说,分销模式下的卖家,即使销售额很大,也不可能分散在不同的店铺和他们的公司,所以单个店铺的价值并不高。

成百上千的店铺背后有成百上千的公司,公司之间没有股权关系。工商登记表上的股东可能是公司的亲戚和员工,整体股权很分散。

如果投资人来投钱,不知道投到了哪个公司。虽然还有另外一个合同协议,但是如果有争议会很麻烦。

无论什么样的分配模式,都是一种“克隆”模式,无法形成自己的门槛。投资机构最忌讳的一件事就是投资一家表面上蒸蒸日上,却没有自己的“护墙”的公司,很容易被同行抄袭甚至超越。

其次,精品卖家非常谨慎

【/s2/】相比于商品配送的卖家,优质商品爆炸的卖家更能引起投资者的兴趣。

这种卖家团队小,可能有5678人,但收入往往达到几个亿。比如深圳某情侣店卖家年销售额达到2亿,广州某六七人团队年销售额也达到4亿。

这类卖家的特点是手头只有几个店铺,每个店铺只有30到50个SKU。

在产品选择上,我们往往不会刻意选择“小众、垂直、小众”的产品,而是专注于热门、爆款但极具竞争力的常规产品,如蓝牙耳机、香薰机、鼠标等。

只要选中,所有的努力和资源都会集中起来,打造供应链关系,打造店铺。一旦做好,订货量非常大,可以达到“四两”的效果。

这种模式最大的考验就是对运营商要求非常高。投票给这样的卖家,就是投票给人。

所以人不能出事,队伍一定要稳定。关键人员必须是老板本人或者股东,有持续战斗的能力。如果团队不稳定,关键人员流失,或者老板本人有人身安全或者其他问题,公司会受到重创。

另外,这类店铺做了之后,需要大量的FBA补货,也就是说里面积压了大量的资金。

另外,门店数量并不大,如果其中一家门店出现问题,可能会积累大量库存,构成巨大风险。

这方面,大卖家环球电商母公司跨境通信就是一个例子,因为节奏太快,积压滞销库存和减值准备超过20亿。

很明显,人投入的钱肯定不是投给卖家买卖商品和积压库存的。因此,投资者对这类卖家相对谨慎。

第三,品牌卖家,投资者的首选

投资者最喜欢投钱,当然是“有城墙保护的品牌卖家”。这种卖家有三面墙,一面是品牌,一面是私域流量池,一面是R&D或者设计能力。

SheIn和Anker说了很多,但是从我们自己的角度来看还是值得一看的。

很多人说SheIn有很多SKU,更新非常快,也属于商品配送的卖家。

是的,但是SheIn传播了很多商品,但是它更大的属性是快时尚品牌,它的影响力已经渗透到欧美用户的头脑中,尤其是女性消费者。

所以,品牌是SheIn最大的资产。

【/s2/】其品牌,很大程度上源于其“私域流量护城墙”的支持。

业务需要流量。

你在街上开小吃店,在万达商城开服装店。来往的人群是你的交通。如果你交了店铺租金,你就买了流量的成本。

在亚马逊上开店也一样。你每月交的房租,竞价广告和举报活动的费用,都是你的流量成本。

主街、万达商城、亚马逊、eBay、YouTube、Facebook上的流量是平台流量,是我们所说的“公共域流量”(虽然这些公司都是私人公司),而存放在我们独立网站、YouTube、Facebook、Instagram等账号上的流量是“私人域流量”。

Shein自己的官网SheIn。是一个巨大的私有域流池和一个完整的生态系统。

根据SimilarWeb的数据,Shein的月平均流量。网站6000万,基本上每天至少有100万独立访客来网站。

值得注意的是,直接交通流量占这些流量的31%。

什么意思?

也就是说,Shein通过多年的品牌营销、异地推广和常规运营,积累了自己的知名度,很多用户记住了它的网站或者在浏览器中收藏了它。

另一部分,通过SEO、内容营销等。,实现了大量的自然搜索用户——通过Google的自然搜索结果进来的访客,而不是通过竞价广告进来的访客。

这些用户频繁访问其网站,为其带来了巨大的免费流量。

随着流量成本越来越高,争取客户越来越难,Shein的免费流量是一笔巨大的财富。扔出去是需要时间、耐力和资本的,是一堵很高的“城墙”,是同龄人无法轻易逾越的。

这是投资者非常喜欢的。

SHEIN的另一个护墙是它的设计能力。在多年来根深蒂固的供应链支持下,SHEIN非常擅长以高频率推出独特、个性化、实惠的商品。

其结果是,其网站跳转率不到40%,访问客户的平均停留时间达到10分钟。这与其产品设计风格和产品丰富度有很大关系。

用户一进入网站,就像进入大观园,徘徊不停,这是构建完整生态后的必然结果。

Anker的例子类似。

【/s2/】虽然Anke私域流量池无法与Shein比肩,但其品牌力量非常强大。

【/S2/】Anke走的是DTC(Direct To Customer)品牌之路,即其产品直接面向消费者。

品牌不多,有Anker、Soundcore、Eufy、星云等。,部署在充电、音箱、耳机、智能家居、音视频娱乐等领域。,而且店铺不多,专注精品。

卖家年售3亿,投资人看不上,服务商一融资就上亿,为何? 移动互联网 第2张【/s2/】我们做的产品都是“高品质爆款产品”,比如移动电源、充电线、车载充电器、蓝牙音箱、耳机等等。

这些产品有足够的受众和市场,但竞争激烈。

【/s2/】与“精品卖家”不同,安科成功建立了自己的品牌,在欧美消费者中有相当大的影响力。

Anke的品牌随着亚马逊的扩张而扩张。

根据安科自己的说法,亚马逊覆盖欧美市场时,安科的品牌认知度达到30%,平均每三个人就有一个认识安科。欧美日用户6500万。

我们对这个数据有所保留。是否有水还有待证实。但是安科的品牌已经出现在欧美的事实。

在起步阶段,安科的品牌之路和我们的卖家一样草根,分阶段迭代。

第一阶段是渠道品牌阶段。

这时候Anke就像我们普通的卖家一样,只是想把商品在亚马逊上卖好,成为“亚马逊电商品牌”或者“线上品牌”

但是“亚马逊电商品牌”这个说法有些牵强,大部分客户买了之后就离开了,所以并没有太在意品牌。只有品牌影响力达到一定程度,用户才会有一定的粘性,使用“品牌词+大话”的方法来搜索产品。

比如我想买充电线,直接在亚马逊上搜索“Anke+充电线”,想买蓝牙耳机,搜索“蓝牙耳机+Anke”。

【/s2/】第二阶段是品牌提升。

【/s2/】我在亚马逊上赚了一些钱,有空余时间做一些品牌推广和营销。【/S2/】Anke开始在沃尔玛店等线下渠道露脸,刷脸的同时也在卖一些商品。这时,安科从“亚马逊品牌”升级为“多渠道品牌”。

【/s2/】第三阶段是引领品牌。

这是安科现在努力发展的目标,并成为行业内的世界领先品牌。目前Anke还没有意识到这一点。

除了品牌,就是Anke的私域流量池。

Anke有自己的独立品牌网站,通过亚马逊、谷歌等渠道引流。多年来,已有相当数量的用户存入。

另一个是Anke非常重视创建私有域流量。

根据第三方数据,Anke在YouTube上的视频已经播放了9400多万次。

Instagram粉丝13.8万,Facebook粉丝36万。他们在Twitter和LinkedIn上也有自己的布局。所有频道加起来都是一个相当大的数字。(Anke数据说1000万活跃用户)

众所周知,随着亚马逊等平台卖家的激增,广告竞价的成本越来越高,争取客户越来越难。Anke庞大的用户群和私有域流量池显然是支撑其价值的强大因素。

此外,安科还有另一个强大的城墙,那就是研发能力,这是安科敢于做大红海产品,杀出一条血路的最重要保证。

根据安科的招股书,R&D人员占一半以上(54.22%),有732人,远远超过267名销售人员。

卖家年售3亿,投资人看不上,服务商一融资就上亿,为何? 移动互联网 第3张【/s2/】看来Anke是产品驱动,而不是销售驱动,主要靠产品赢得世界。

【/s2/】据说Anke经常开“产品自杀会”,一直在研究如何做新产品,如何“干掉”之前的。

这样的公司,即使不在跨境电商轨道上,不具备出海属性,也值得投资者投资。

【/s2/】结论:对于跨境电商卖家企业来说,库存、物流、供应链、团队都会随着业务量的增加而不断扩张,所以“钱永远不够”。除了“有钱有保障”的卖家,他们必须从投资者那里“拿钱”,走品牌化、平台化的道路。

另外,投资者带来的不仅仅是资金,还有上下游资源。比如一个投资人投资物流,ERP,工厂,卖家。然后,投资者将这些产业链的上下游进行匹配,让每一个投资的企业都能够相互合作,实现利益最大化。毫无疑问,这对卖家也有好处。

【/s2/】另外,投资人会把公司做大甚至上市,引进人才、政府关系、财税合规等加持,会给卖家带来很多帮助[/s2/】。

作者:蓝海亿观网【div】【/div】微信:egainnews2

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