李佳琦解析电商直播的运作经验和底层逻辑

电商直播兴起了,像飓风一样,热点不断。

最近因为罗永浩的进军,关注了他的第一场秀之后,我也想尝试分析一下这个行业,但这只是冰山一角。

看到李佳琪题为《企业家李佳琪:解读电商直播演变史》的演讲,从他作为热门玩家的角度,分析成功经验,分享个人想法,有很多值得听和学习的地方,也有助于我理解这个行业的逻辑。

演讲全文

大家好,我是李佳琪!

刚才主持人说她知道我来了,一夜没睡。其实昨晚一夜没睡,所以很早就去住了。

因为我觉得今天是我的出道,非常非常重要。今天我很高兴来到这里。也是我第一次演讲。希望大家能给我一轮掌声。

你越高,我越会释放我的魔力。我的开场白很有象征意义,今天不是“所有女孩& rdquo各位大佬,准备好了吗?& rdquo

今天我想讲的是& ldquo我是企业家李佳琪& rdquo,非常不同,非常不同。而且刚来的时候看到前面几位前辈演讲,发现了一个问题。我非常渴望学习。有什么问题?就是都是以一个名字开头,我就学会了。

今天我也准备了一句名言。奥地利作家茨威格说:一个人一生中最大的幸运,就是在壮年时发现了自己的使命。

但是,我比你聪明,我加了一句:一个人更大的幸运,是找到了使命,就遇到了风。

而我是遇到风的人,所以觉得自己很幸运。

那时候我跟普通人一样。每天朝九晚五上班,然后在柜台推荐我觉得好用的产品。

但我是一个喜欢分享生活的人。我在柜台上班的时候,会和所有同事分享我去过好吃的餐厅,去过好玩的酒吧,然后会和他们分享我喜欢的其他品牌的好东西。

因为我是天生的分享者,所以我觉得我把自己喜欢的东西分享给大家。他们喜欢之后,我觉得很开心。嗯,齐家很幸运地登上了火箭,踏上了电子商务的直播,这让我迎来了现在的李佳琪。

2016年,淘宝开始做生态内容(内容生态化),4月开始做淘宝直播。然后是我的公司& rdquo第一次淘宝直播的先锋“美一”,经过几个月的挑选和策划,于2016年11月开始了我的第一次直播。

我觉得主播有很多种,有主播,BA主播,李佳琪主播。

这个有什么区别?这是我自己总结的,传统意义上的第一个主播。当我还没有涉足这个行业的时候,大家可能都知道有很多主播,都是模特,因为他们的价值观很高,腿长,皮肤漂亮,都觉得“哇!仙女!”,然后就觉得哇,我自己的陕西裙应该和她一样,穿起来很好看。

还有一个主播叫& rdquo英国广播公司主播& rdquo其实在出来之前,我们也有一些专业知识和销售技巧,包括价值非常好的主播。

但我觉得这远远不够。他不是李佳琪应该做的事情。所以我和一家公司谈判讨论后,一定要有专业技能,有销售口才,有价值,有用,有趣。

我觉得什么有用?有用,就是推荐你想买的商品和李佳琪认为对你好的商品。这是有用的东西。

有趣是我的灵魂,也是我的人格魅力,所以我认为& ldquo有用+有趣& rdquo是销售产品的最佳方式。

这张是我工作状态的照片,旁边的也是最近很火的小助理。我没有放照片解释什么,我只是想告诉大家,& ldquo口红哥& rdquo这个称号是粉丝给我的。

我在专柜的时候是一个喜欢和大家分享产品的人,哪怕可能会有女生来专柜说,& ldquo帅哥,能给我推荐一款口红吗?& rdquo我当然会说好,我也很想和她分享我的快乐。

但是很多女生,包括在座的,都在思考这个问题。去柜台的时候,你是想试试已经试过几十个人的口红还是几百个人的口红?有人觉得很脏,或者有人觉得很多人用过,我就不想再试了。

当时我在做这个工作。我在柜台的时候,不得不让大家买那支口红。我将怎么办?我不是说,只是看看。想买就买,不想买就不买。当时我把自己当成了客户。我试了我嘴上所有的口红颜色。我会告诉她,你看,我是一个涂了这种口红就很好看的男生。穿起来会不会很难看?我觉得她不太不好意思买这个口红,所以我把这个模型应用到我的直播中。

众所周知,在直播的时候,你根本看不到任何人,所以你只有一个镜头,但是我想把每一个客户都服务好,一对一的服务,所以我把线下工作期间的所有经历都拿在线上,我想把每10分钟每一个小时进来的100万用户和10万用户像线下客户一样一对一的对待。

我觉得用户的购物体验很重要,让他们也能看到,说,哇,我要给这个男生起个名字。

你知道他们以前给我起什么外号吗?铁唇哥。

感觉像金庸小说里的武侠人物,有一种特长的感觉。因为他们会想,哇,这个男生,他为什么要给我们在嘴上试颜色,他会一遍又一遍的试,她会心疼我,所以给我取名& ldquo铁唇哥& rdquo然后我告诉他们,我说齐家不要这个名字,有点不好听,然后他们给了我一个名字叫& other口红哥& rdquo所以我很感谢他们给我起的名字。

& ldquo电子商务主播李佳琪& rdquo这是我现在的工作,也可以说是我在不断提升的身份。

对我来说,一开始成为一名电子商务主播李佳琪非常非常困难。为什么?

第一,没有流量;第二,我是一个做美容的男生。六个字总结就是:没人看,被骂。

两三年前,可能有很多女性客户不知道。其实男性化妆品推荐可能更专业一些,也有男同学从事女性美这个点。当时听到最恶毒的一句话,说,为什么会有这种人?这样的人让我看起来很火辣。赶紧下地狱吧,很伤人。我只回答了他们一句话。我说,这是我的工作。我不是一个离开直播和工作状态后还会涂口红,化妆像女生,戴假发,穿女装的人& hellip& hellip我不会!这只是我的工作!

我的工作就是把自己的美传达给每一个消费者。

所以后来粉丝都说,我很喜欢这个男生,这个男生太好了。当所有人只能在胳膊上试口红给大家看的时候,只有这个男生能做到。他尝试了他嘴上的每一种口红颜色。我认为这是我对顾客的信任点,或者对他们来说是一个不同的李佳琪。

但是我觉得在直播的时候探索是非常非常困难的。

我总结了自己在直播室的三次探索:

第一个探索点是语言探索

许多媒体记者或老师说,李佳琪背后的文案团队应该月薪高。他的文案是哪里来的?为什么他能说这么多有趣的话?

其实我是一个很爱看综艺节目和广告的人,所以我会在综艺节目和广告里放一些语言,放一些我们平时常用的口头禅。其实你知道我的金句& ldquo我的天呐。& rdquo& ldquo天啊,这颜色好美!& rdquo如果有湖南人,你一定知道,当一件东西在湖南塑料普通话里很好的时候,你会说出来。& ldquo哦,我的上帝!& rdquo因此,这只是对我潜移默化的影响,李佳琪想表达我最真实的想法,所以我会在直播中使用我的口头禅以及广告和综艺节目中使用的语言。

我会把每一件商品拟人化,我会觉得每一件商品都需要一个会讲故事,会给消费者讲故事,会把每一支口红当人讲,会把他们模拟成一个性格和肉体都不一样的女生,然后大家买的时候就可以据此入座。

第二个是客厅形式的探索

我记得很清楚,去年双十一结束后,我直接拉了一块黑板进了客厅。所有的粉丝都很惊讶。他为什么把黑板拉进客厅?

因为我曾经训练过,所以我会把我所有的粉丝或者消费者当做我的训练对象。我会在直播室教他们一些生活中可以遇到和使用的美容小技巧,教他们这个内容,让他们在最好的状态下使用这些产品。

第二,齐家今年很热的时候,以及前几年市场不大的时候,我们花了很多钱来购买产品。现在在上海各大商场,看到一个小助理,感觉就像看到了一个财神,他会把自己最贵的化妆品的礼盒都拿出来。

因为我们做的最常见的一件事就是去专柜买所有大家貌似都想买的新的厉害的东西,给他们免费评价,所以这是我在形式上的探索。

第三种是面向列的

如果你经常看我的直播,你会知道李佳琪每天晚上8: 15广播,从8:15到8: 30。十五分钟是介绍我今天四小时直播会出现的产品,提前通知。如果他们喜欢,可以留在直播室继续看。

第二,我的客厅会有一个很有意思的固定模式,或者说固定程序,就是试试口红。每天都会尝试一个牌子到三个牌子的口红给大家看,所以当大家养成这个习惯,我的直播风格也就逐渐形成了。

今年,齐家迎来了我的三级跳远。三件事将总结齐家的一年。

第一个是淘宝直播。淘宝直播始于2016年1月。我用了两年时间迎来了我的第一次爆发,那是去年的双11。

第二个爆点是我们今年开始做短视频,大家可能都是通过短视频认识我的。今年我们做了短视频,想通过不同的渠道和渠道让更多的人认识我。我们称这种形式为主播真人秀。

其实可以分享给你。以前美国一公司要我拍短视频,我拿着机器站在那里,下午2点来公司,你给我拍。6点多,回到直播。相机在那里,想介绍这个产品也说不上来。一个下午大概连个视频都拍不出来,因为不是发自内心的,也不是和客户接触最直接的点。

因此,我们有了一种新的模式,叫做现场真人秀。直播的时候我会和客户讨论我想推荐的产品。我会在我的短视频里剪,不管是好是坏,这是我的第二个爆点。

【/s2/】第三个爆点是今年微博上所有社交媒体都在做不同的内容策划。【/s2/】今年双十一,这波流量给了我一个巨大的爆发。

好了,我们来说说电商直播的逻辑。我觉得这是很多人想知道的。我理解的电商直播的逻辑可能只有两点

【/s2/】第一点是新产品最低价+限定时间,这是底层逻辑。很多主播就是停留在这个逻辑上停滞不前,但是李佳琪不能就这么做。

我给这个基础加了两样东西。第一个是理性和感性。理性可以认为是新产品的最低价格+限定时间,让理性的消费者买单。但是感情消费者怎么让他买单呢?李佳琪的底层逻辑,感性就是信任+魅力,这就是我刚才说的人格魅力。

我觉得信任+魅力可以鼓励那些敏感的人在你的直播室或者你的种草视频里迅速做出决定。因为感性加理性,我两只手都有。

很多人问我,李佳琪,为什么你有能力让他们直接说出来?& ldquo所有女孩,仔细听着!321,抓住它!& rdquo当我说& ldquo所有女孩& rdquo然后看手机会说,& ldquo到!& rdquo很多人说为什么会有这样的魔力,我觉得是基于信任和魅力。

好吧,让我们来谈谈以下几点,因为在场的许多男孩可能不太了解李佳琪。这些是李佳琪说过的金玉良言。都不是我们问的文案组写的。这里所有的文字都是我看到这个产品并推广时发自内心的介绍。

比如我最经典的一句话是:像小精灵一样在嘴上跳舞来形容口红的敏捷,比如银行卡余额可以变,男朋友的心可以变,但是999的红号不能变,这也是我说的一句话。

还有一个最近流行的:boys \’ ldquo;他不配& rdquo。我不认识这里所有的男孩。看到热搜的时候,女朋友给你买了一套护肤品,大家都在刷& ldquo他不配& rdquo,& ldquo他只适合用洗衣粉洗澡& rdquo你年轻的时候是什么感觉?

我觉得这样的金句这样的话,因为我是一个爱看广告的人,我觉得很多广告,甚至香水广告,看到了都能让别人想买。为什么?其实那个广告里有没有说这个香水很香?他让你闻到这种香水了吗?没有!他和李佳琪做同样的事情。我们只是想把对美好生活的渴望带给客户。这样,她不仅仅是在购买一种产品,更是在购买一种生活方式,一种对美好未来的向往。

为什么我会有这一页的PPT?好市多电商直播。

大家应该都知道,【/s2/】我在齐家live room有一个规定,就是我的live room必须是天猫旗舰店,第一个保证供货质量,第二个我必须在不定时给你新产品,开胃菜,独家产品,最大活动,这是我的Live Room的东西。

而且我的客厅是立式客厅,80%都是美女,可以让粉丝更信任,让齐家在推荐产品的时候更能打动粉丝。不是所有的都在李佳琪推,但是为什么我每天可以有100个婴儿介绍?(但是)我只用20个宝宝介绍。因为我们想要的是不断改进,把最好的东西推荐给大家。

就像好市多,他们是什么样的运营模式,我想在座的各位应该比我更清楚。当它在上海开业时,我开始研究这家超市。他们在做精品,解决粉丝难选的问题。

所以,我的直播房是好市多。很多人会问我为什么齐家客厅价格这么低。为什么这个价格不会给别人,只给你?因为我想告诉你,每一种商品都有它自己的历史分量,但是新产品来了,就没有历史分量了。搜索淘宝,搜索& ldquo口红& rdquo可能是销量第一,剩下的比如100万销量,10万销量,1万销量& hellip& hellip翻到第20页,你就是零销量的口红品牌,根本没人看。

齐家做过的一件事是什么?我觉得值得推荐的新品牌,让他们立刻创造历史权重。

比如一支口红,如果有10万块库存,自己卖的话,一定要卖一个月或者三个月才能卖10万块,才会有历史分量。但在《齐家客厅》中,他可以在一天甚至15分钟内完成一个月、两个月和三个月的全部历史。在我的直播室,不仅有销量,还有品牌推广。这叫产品和销售一体化,也会有一批高素质的客户。他有了历史权重之后,当一些新流量进来的时候,他只需要搜索& ldquo口红& rdquo排名第一,所以是很值得做的生意。

许多人说李佳琪是一个知识产权,一个超级知识产权,一个有商品的网络名人,一个网络名人中的顶级明星。事实上,我是李佳琪。如果我想创造第二个李佳琪,而美国还没有创造第二个李佳琪,那么我就成了美国的股东之一——我也是老板。

所以,我告诉你的是,每个人都有自己独特的点,然后反过来,从合作伙伴的角度,齐家,我来看看电商直播,或者淘宝直播,或者电商行业。我觉得问题很多,但是机会和希望也非常非常大。

如果你一年前采访过我。李佳琪,你认为你的梦想是什么?“我说没有,我可以分享给你,那么厉害的大佬,我想我从来没有想过。

我们遇到了什么问题?李佳琪踩的坑。

最大流量来了,众目睽睽之下,你的运营团队能支持吗?我们公司的管理层能承受这么大的压力吗?我们的舆论每次都能很好的化解吗?我们的售后服务,物流等等,包括我们的客服,能处于完美的状态吗?

所以,每一个新的行业都会有一个领导者。当然,在这种跑步状态下,你会踩无数个坑,摔无数次。我会为我的后来者铺路。所以这是李佳琪应该做的。

那我们再聊。关于李佳琪,你想知道的是产品的选择。

我们的选择要经过三个层面,非常非常困难。

第一层是“选拔团队& rdquo对于初级产品,我们有专业的选择人员来选择每个类别的产品。第一步是调查所有数据,根据是否是天猫旗舰店来控制产品质量,代言他的部分产品。

第二步,尝试核心团队的经验。我们会有一个团队。他们将在第一级后试用该产品。试用时间大概15到20天。之后,他们会给李佳琪留下深刻印象,并向我解释为什么他们认为该产品易于使用。

第三个层次是我和小助理再试一次的时候。这时候我们就可以推翻他们之前选择的一切。在李佳琪的直播室,如果按每天100个产品来选产品,只有5个能通过我的直播室。

我来和大家分享一个小故事。有一个同事,一个小女孩。她第一次来我的产品选型会,但是很紧张。她说我必须去参加在李佳琪举行的产品选择会议。我觉得看起来很酷。她准备了20种产品。当时和我一起工作了一两年的同事,才开始选2、3、5,她却准备了20个产品。

当时,她问我,&其他;齐家,我怎样才能试试你的产品?& ldquo我说,-你必须用心去体验。如果选择好的产品,可以打动我的产品,就是可能过了直播室。所以我客厅的产品真的很严格。我不是什么都卖。我必须卖最好的产品。

今天,我是李佳琪,一个企业家,我给了自己一个新的身份。很多记者会问我,你的未来是什么?你想过自己的未来吗?还是把自己定义为什么东西?我对所有媒体说过一句话,我不是网络名人,我不是明星,我不需要每个人看到我都尖叫和兴奋,因为我做的是李佳琪,我把我的消费者和粉丝当成我的朋友,把我的生意当成我最好的合作伙伴。当他们能盈利的时候,我们就做好。

所以,当你问我,你的未来是什么?这两天想了想,我觉得有三点:

第一点,我还是会做好直播的工作,把最好的东西推荐给大家,为喜欢我们的消费者服务。

第二点,做好线下。我一直在想为什么我是一个从线下导购做线上Super BA的人,但是你有没有回过头来想一想——想一想,这个时代前进的非常快,所以当大家都想快速购买产品的时候,很多人忽略了线下的体验。

齐家不知道这句话以后是对是错,但我还是想说,我觉得三年五年后,当大家都习惯了这种快节奏的时候,其实大家都想慢下来。事实上,每个人在工作中总是很快。当你回家的时候,当你坐在沙发上,让自己慢下来的时候,是你最开心最舒服的时候。

所以我觉得未来的销售模式还是会把线上销售和线下体验结合起来,所以我想开一家像丝芙兰这样的店,把李佳琪推荐的所有好东西都集中在一家店,还能在有限的时间内服务客户,体验客户。这是我想做的第二件事。

第三件事是我的梦想。为什么李佳琪不能做一件事:拿出好的中国品牌?为什么我不做一件事:创造李佳琪的品牌?我想起步的品牌不是网络名人品牌,而是世界知名的中国品牌。这是我的梦想,我想我做完这件事就可以退休了。

市场空很大。无论是淘宝、颤音、微博、小红书等平台,我觉得只有你没注意到的核心用户,没有你没想到的核心用户。

我来说说李佳琪的粉丝。

这里有一张图片。直播的时候很累,然后就想,啊,我做的有意义。在微淘里看到一条消息,就是在我卖的口红下面翻看评价。一个评价是这张图。我当时就剪掉了。她在上面写了一句话。她说我太感激了。当我65岁的时候,我可以认识李佳琪并和我在一起。

她说以前化妆不是什么好事,但是到了65岁,她觉得自己化妆很美,她觉得自己涂口红很自信,她觉得自己终于恢复了没有权利变漂亮的那一刻,所以我觉得我的粉丝可以到65岁了。

还有下一张图。前两天直播的时候看到一条评论,因为我的直播评论滚的特别快,但是有一条评论是所有粉丝一直在帮我刷说& ldquo李佳琪,快点去他妈的孩子。一个孕妇马上要生了。她还在抢劫你。她说如果她不能生孩子,她就不会生。然后我直接说:“我的天,我说你要赶紧生孩子。不能买。我可以给你。感觉真的很感动。

我想和大家分享的是,这个市场是巨大的,这个世界上有很多我们想不到的粉丝,也有我们接触不到的粉丝。只要你的东西好,大家都想试试,不分年龄。

我是一个拥有无限可能的李佳琪,因为我所有的粉丝都被称为:所有的女孩。今天也是。所有的大佬都是我的粉丝!

谢谢,我是企业家李佳琪!

来源:冯伟笔记链接:https://mp.weixin.qq.com/s/yAdZLDZxr6e15ZfJUgEtPg

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