致趣百川邀请腾讯千帆、伏能士、百力通,参加自办沙龙聊数字化

在新冠肺炎疫情期间,B2B工业企业的线下活动被封锁,会展沙龙被取消,迫使互联网圈出现各种营销场景。

朋友圈所代表的私人圈子,通过各种海报、直播、网络活动等方式进行筛选。

功能直播不仅带动了直播市场的发展,也带动了相关产品的同步增长,受众活跃度高,80%以上的用户愿意持续收看直播。

以直播和线上活动为代表的数字化营销,正成为B2B工业企业持续发展的重要途径,其主要内容是线下社区活动。

与此同时,国内经济发展的压力越来越大,数字化转型降低了成本,提高了效率,为企业发展带来了新的路径。

那么,对于B2B工业企业来说,如何在后疫情时代更高效地实现数字化转型呢?

▲到有趣的百川线下的活动沙龙现场

2020年8月27日,百川携手腾讯产业 B2B 高级顾问 秦京京 ,CEO傅何润 ,贝利通中国营销总监在上海举办线下活动沙龙,就如何高效实现数字化转型提出了思路和建议

点评线下沙龙的精彩景观

01。秦京京& mdash;& mdash腾讯千帆产业 B2B 高级顾问

▲腾讯千帆实业B2B高级顾问齐经纬,“腾讯千帆,帮助工业企业全面数字化”

作为腾讯千帆实业B2B的高级顾问,秦京京提出了基于腾讯互联网发展的制造业面临的机遇和挑战,并分别进行了总结。

阎晶晶指出,在& ldquo新基础设施,新智慧& rdquo新环境下,制造企业正向智能化生产、协同网络化、定制化产品和延伸服务方向发展,主要表现为五种转型形式:

从内部增值到产业链增值的转变

从注重本土市场到注重全球市场的转变

从以产品为中心到以服务为中心的转变

从以生产为中心到以顾客价值为中心的转变

With & other离线& rdquo市场营销至& ldquo在线和离线& rdquo市场转型

具体来说,工业B2B企业应该做的工作是:

第一,基于新基础设施建设的核心价值,避免传统产业的效率瓶颈和新兴产业的市场瓶颈,实现传统产业和新兴产业的联动发展,相互支撑,提升价值。

第二,基于智能制造,帮助工业企业降低成本提高效率,提高质量增加收益,应用智能(如工业大数据、AI算法等)。)到工业产品从R&D到售后服务的整个生命周期。

秦京京还说,在数字化转型时期,企业要实现全方位的连接,包括人、企业、设备之间的连接

02 。林深& mdash& mdash富能士(中国)市场部主管

▲富能时(中国)市场部主管林深,“玛特赫实践经验”

富能士作为典型的技术驱动型制造企业,对工业企业的数字化发展有一定的见解。富能时市场部负责人林深在会上针对工业产品的痛点和面临的环境,探讨了如何为工业企业构建数字化营销系统,并提出了使用建议。

林深指出,工业产品有五个痛点:

总部保守严谨,研究技术对营销不敏感

缺乏客户洞察力积累

产品复杂,高度个性化,客户价格高

客户行业广泛,决策系统复杂

该分公司很年轻,非常依赖销售人员的个人能力

富能时给出的解决方案是,工业品企业营销人员要说服分公司管理层支持数字化营销;积累客户见解;通过数字营销工具;通过准确定位公司的数字营销和完整的营销系统来增强销售能力;多维标注系统、评分系统、决策链识别客户,加强MKT部门领导。

林深指出,数字营销系统的完整配置应包括形成闭环的数据、内容和渠道,应由PDCA 持续优化。构建一个系统的三要素应该包括底层的数据库,前端接触客户的渠道,系统运营动力的内容库。

以富能士数字营销体系的建立为例,企业首先要确定自己的目标。

第一,争取客户。主频道是关伟。企业需要深入了解用户所处的客户旅程阶段,并考虑如何获得用户的关注,例如通过管理会议、线上线下活动、展览等。,获取用户的相关信息、爱好等。,并定义用户画像。屈直百川SCRM系统帮助富能士建立用户管理和人事管理系统,作为后台系统,将微信作为人事管理的生态系统,实行统一管理。

二是授权销售。主要渠道是内容中心和销售工具;第三,留住老客户,主要渠道是小节目。

在建立系统并获得数据后,林深提议改进系统并提供吸引客户注意力的内容。不同的客户在旅行的不同阶段有不同的主题,所以他们对内容的需求也不同。林深建议可以提供案例、品牌故事、行业趋势分析等文章,可以在企业资源中心创建多维度、多类型的素材,让最先接触企业的用户可以在中心找到感兴趣的内容。

分享结束时,林深总结了市场部和销售部的角色。对于营销部门来说,他们的主要工作是量化品牌效应,量化评价标准,提高产品推广效率;销售工作是线索孵化、销售工具、营销。

03。He Run;& mdash致方百川& amp;首席执行官

▲致Fun百川&创始人;首席执行官何润,“MarTech2.0,产业B2B必须面对的演进”

作为屈直百川的创始人,何润研究B2B已经5年了。在这次线下会议上,润宗展从屈直的角度分享了MarTech如何更好地帮助工业B2B企业在后疫情时代获得客户和转型。他表示,从大环境来看,由于疫情的影响,国内GDP呈下降趋势,政府倡导企业数字化转型,加快了B2B企业网络营销的新布局。经过三年的沉淀,屈直百川整理出了完整的数字营销理论和实践措施。

何润表示,工业B2B企业需要从五个方面进行优化,才能实现快速的数字化转型:

第一,内容是企业制造流量的重要途径。企业的购买者会经历六个心理阶段。在不同的客户旅程阶段,内容形式会有差异。企业应建立相应的内容矩阵,建立从增强兴趣和认知到影响客户决策的标准内容生产体系。何润还建议,内容的素材要来自各个部门。

另外,不同的岗位也有差异,比如服务号、网页、小程序、微信群等。这些岗位的定位是不能接受的,企业需要根据岗位的特点放不同的内容,充分发挥各个岗位的优势。

二、把微信生态作为企业获取客户的私域流量池,开辟各种渠道。为此,企业可以将展会作为垂直领域的流量阵地,快速实现全渠道在线推广;解决企业官网客户转化问题,通过各种手段增加注册量,与销售部一起加速流通;将邮件营销整合到营销自动化的瀑布中,为用户提供不同的客户之旅。

第三,打开营销闭环,提高转化率。销售部需要得到更高质量的线索,市场部需要关注漏斗。在传统市场中,营销部门漏斗中的一些线索被浪费了,销售部门无法参与全员营销。所以营销和销售要统一,漏斗中各阶段的定义和分类要一致,实现跨职能合作。

何润以有趣的SCRM系统为例,提供了创建闭环营销系统的步骤。首先以销售名片的形式告诉用户企业的产品/服务,获取用户的基本信息;然后,通过微信社交增强曝光度;最后通过移动销售CRM记录线索,跟进转型。

第四,提高服务质量,增加忠诚客户的粘性。何润分享了B2B企业可以提供的三种服务模式。一是检查防伪系统,在用户检查防伪之前,先与企业的产品绑定;二是售后服务,用户可以通过会员入口完成维修和付款;三是建立会员级别机制,为用户提供个性化服务。

第五,孵化所有销售线索,在线索库中寻找高质量的线索。销售线索的全孵化可以帮助企业降低成本,并根据用户标签从流量池中对线索进行分类,从而筛选出优质客户。

04。 尹智超;& mdash贝利通中国市场总监

▲八里通中国营销总监尹智超,“如何打破阅读和互动下滑困境下的B2B公众号”

作为多年研究B2B公众号的贝利通中国营销总监,尹智超在B2B公众号阅读率和互动率明显下降的基础上,就如何突破现有困难提出了自己的看法和建议。尹智超说,公众号是一个强大的连接工具,所有用户转型的前提是公众号被关注。

根据百利通的经验,尹智超对微信公众号的运营提出了以下步骤:

首先,企业要明确定位公众号,为用户提供价值。尹智超认为,企业需要明确用户关注公众号的原因和重点,从而确定企业应该提供的内容类型,为用户提供感兴趣的内容。

其次,梳理 B2B 公众号内容,坚持打造高质量内容。在提供的内容中,科普、知识文章、客户故事、问题解决案例会更受用户欢迎,企业可以参考这些内容进行制作。

在介绍产品的内容创作上,尹智超建议采用介绍产品的金环法则,通过讲述品牌故事来介绍企业产品。

第三,通过服务增强用户粘性。尹智超以贝利通的客户服务系统为例。企业可以为不同的用户提供有针对性的服务,满足多样化的需求,如产品小程序、客户服务、网上商城等。贝利通还提供B2B行业可以提供的独特的整体服务& mdash& mdash防伪和奖励积分激励经销商购买产品。

最后,【/s2/】改善粉丝用户画像,提供个性化推送[/s2/】。B2B企业的用户包括分销商、制造商和个人用户。企业需要明确不同用户的兴趣所在,推送有针对性的内容,提供有针对性的服务,以保证用户的长期关注。

▲八里通中国市场总监尹智超与观众的互动

关于公共内容的制作,George Yin建议企业内部人员参与制作,了解用户的内容兴趣,通过在组织内员工之间围绕主题、建立框架结构和内容主线来完成高质量内容的制作。

▲沙龙活动爆满

沙龙活动现场座无虚席。各种工业B2B企业的专业人士分享他们在工业产品行业的观点,从企业的角度分享他们成功发展数字化的经验。专家讲解了B2B工业企业数字化转型的痛点、解决方案、系统建设等方面,为在场的人们提供了丰富的干货。

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作者 / 编辑:屈直科技 @Victoria

合作 / 转载,联系微信主编:Vera Huang-MKT

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